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車床、龍門刨銑床等機床制造企業推式與拉式的銷售策略時間:2013-03-13 10:14 來源:http://m.bcdx.com.cn 作者:車床
推式與拉式的機床銷售策略。企業是選擇推式策略還是選擇拉式策略來進行銷售，對促銷組合也具有重要影響。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產品推入銷售渠道，是指生產者將產品積極推到批發商手上，批發商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。拉式策略是指企業針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產品的需求。如果做得有效，消費者就會向零售商要求購買該產品，于是拉動了整個銷售渠道系統，零售商會向批發商要求購買該產品，而批發商又會向生產者要求購買該產品。企業對推式策略和拉式策略的選擇顯然會影響各種促銷工具的資金分配。 車床、龍門刨床、銑床等機床制造企業的的促銷目標。確定最佳促銷組合，尚需考慮促銷目標。相同的促銷工具在實現不同的促銷目標上，其成本效益會有所不同。例如，盡管經營產業用品的企業花在人員推銷上的費用遠遠高于廣告費用支出，但也不能僅靠人員推銷這一種促銷工具去實現所有的促銷目標。廣告、銷售促進和宣傳在建立購買者知曉方面，比人員推銷的效益要好得多。在促進購買者對企業及其產品的了解方面，廣告的成本效益最好，人員推銷位居其次。購買者對企業及其產品的信任，在很大程度上受人員推銷的影響，其次才是廣告。購買者訂貨與否以及訂貨多少主要受推銷訪問的影響，銷售促進則起協調作用。 車床、龍門銑床、鏜床等機床產品生命周期階段。在產品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。在產品生命周期的介紹期和成熟期，促銷是一個十分重要的市場營銷組合因素。這是由于新產品初上市時，消費者對其不認識、不了解，必須通過促銷活動來吸引廣大消費者的注意力。在介紹期，廣告與銷售促進的配合使用能促進消費者認識、了解企業產品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業想繼續提高市場占有率，就必須加強原來的促銷工作。如果企業想取得更多利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進的主導地位，以降低成本費用。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持住已有的市場占有率，企業必須增加促銷費用。這一階段可能發現了現有產品的新用途，或推出了改良產品，在這種情況下，加強促銷能促使顧客了解產品，誘發購買興趣。運用贈品等促銷工具比單純的廣告活動更為有效，因為這時的顧客只需提醒式廣告即可。在衰退期，企業應把促銷規模降到最低限度，以保證足夠的利潤收人。在這一階段，只用少量廣告活動來保持顧客的記憶即可，宣傳活動可以全面停業，人員推銷也可減至最小規模。來源： www.chechuang168.com 。
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